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售彩中的“冷热水效应”

公益时报中华彩票 1872 2006-11-6

  一杯温水,保持温度不变,另有一杯冷水,一杯热水。当先将手放在冷水中,再放到温水中,会感到温水热;当先将手放在热水中,再放到温水中,会到温水凉。同一杯温水,出现了两种不同的感觉,这就是“冷热水效应”。这种现象的出现,是因为人人心里都有一杆秤,只不过是秤砣并不一致,也不固定。随着心理的变化,秤砣也在变化。当秤砣变小时,它所称出的物体重量就大,当秤砣变大时,它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知,就是受这秤砣的影响。对于站点的销售人员来说,也要善于运用这种效应。

一、巧获彩民好评

每位站主在售彩的道路上,难免会有不顺利的时候,如果能预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人,显示出你的诚意,反而会收到不错的效果。
广西站主蔡女士,每天都会在站内贴出几注自己看好的号码供彩民参考,很受大家喜爱。当某一阶段,蔡女士感觉自己的选号方法不对路时,就主动告知自己的彩民,并停止荐号只提供自己对近期走势的整体看法,这样一来,彩民心理期待降低了,对她的评价不但不会降低,反而提高了。

二、引发新彩民的兴趣

冷热水效应可以用来劝说他人,如果你想让对方接受“一盆温水”,为了不使他拒绝,不妨先让他试试“冷水”的滋味,再将“温水”端上,如此他就会欣然接受了。

有的刚刚接触彩票的客人,走进站点,看着琳琅满目的奖号分布图,听着老彩民满口的专业术语,会给人一种艰深晦涩的感觉,如果在这时候给他们提一些简单的选择,比如可以建议先从3D组选入手,将2元一注的彩票,用组3和组6融入了面值为0.66元和0.33元、中奖概率为3/1000、6/1000的两种玩法,降低了投注额,还提高了中奖机会。也许,这可以搬开压在他们心上的大石头,愿意继续购彩彩票。

三、激发销售员的干劲

一个人快乐不快乐,通常不是由客观的优劣决定的,而是由自己的心态情绪等决定的。巧妙运用冷热水效应,可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。

四川站主李先生在聘请销售员的时候,就采取了这个办法。他在跟应聘者谈待遇问题时,总是先说月薪只有500元,然后又增加一条,只要做得好,还有浮动奖励100元-500元不等。在这个事例中,夏厂长运用了冷热水效应,使对方对并不算高的薪金数,不但不灰心丧气,反而心情愉快。

综上所述,冷热水效应在人际交往中,通过使他人心中的“秤砣”变小,发挥着三大作用,但如果使对方心中的“秤砣”变大,就会出现三大负作用了。人与人交往,应力避这些负作用的出现。最后说一句,一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理,前后一致,才能正确地评价自身和外在的事物。
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