售彩中的“冷热水效应”

　　一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是“冷热水效应”。这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。对于站点的销售人员来说，也要善于运用这种效应。

一、巧获彩民好评

每位站主在售彩的道路上，难免会有不顺利的时候，如果能预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，显示出你的诚意，反而会收到不错的效果。
广西站主蔡女士，每天都会在站内贴出几注自己看好的号码供彩民参考，很受大家喜爱。当某一阶段，蔡女士感觉自己的选号方法不对路时，就主动告知自己的彩民，并停止荐号只提供自己对近期走势的整体看法，这样一来，彩民心理期待降低了，对她的评价不但不会降低，反而提高了。

二、引发新彩民的兴趣

冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。

有的刚刚接触彩票的客人，走进站点，看着琳琅满目的奖号分布图，听着老彩民满口的专业术语，会给人一种艰深晦涩的感觉，如果在这时候给他们提一些简单的选择，比如可以建议先从3D组选入手，将2元一注的彩票，用组3和组6融入了面值为0.66元和0.33元、中奖概率为3/1000、6/1000的两种玩法，降低了投注额，还提高了中奖机会。也许，这可以搬开压在他们心上的大石头，愿意继续购彩彩票。

三、激发销售员的干劲

一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。巧妙运用冷热水效应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。

四川站主李先生在聘请销售员的时候，就采取了这个办法。他在跟应聘者谈待遇问题时，总是先说月薪只有500元，然后又增加一条，只要做得好，还有浮动奖励100元-500元不等。在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。

综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用的出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。